Học gì từ những gia chủ triệu đô

Nhà triệu đô hay bất động sản triệu đô là một trong những câu cửa miệng dành cho các bất động sản có giá trị từ 20 tỷ trở lên. Với các dòng sản phẩm từ các dự án cao cấp như các căn penhouse, shophouse, căn hộ ven biển…thì giá trị trên 20 tỷ ngày càng trở nên phổ biến và đang được săn lùng rầm rộ. Ngoài điểm mạnh là vị trí, tiện ích, diện tích thì khâu thiết kế cũng như nội thất bên trong cũng phải đồng bộ. Những chủ nhân đẳng cấp này săn tìm bởi vì sự khan hiếm của những nhà cung cấp. Từ việc lựa chọn vị trí, thiết kế sang trọng, thi công và các tiện ích khác. Nhà cung cấp bất động sản triệu đô càng phải có cái nhìn “triệu đô” thì mới có thể tạo ra những sản phẩm “triệu đô”. Đó có lẽ là điều khó khăn nhất đã tạo nên tính khan hiếm trên thị trường. Riêng với phân khúc bất động sản thổ cư triệu đô thì càng khan hiếm hơn. Bởi hơn 99% các chủ nhân của những căn triệu đô này đều không phải là “nhà buôn” bất động sản. Họ thành công trong một lĩnh vực nào đó, sau đó là họ xây dựng nên một căn nhà triệu đô để khẳng định đẳng cấp, khẳng định vai trò, vị trí và cũng để hưởng thụ cuộc sống vốn rất xứng đáng với những gì mà họ đã từng vất vả có được. Tìm một bất động sản triệu đô trong phân khúc bất động sản thổ cư là một trong những bước đi khó khăn: Khan hiếm – khó tiếp cận – đòi hỏi độ tin tưởng cao – trình độ am hiểu…Thế nhưng, đó lại là một trong những tiêu chí mà bất kì một môi giới bất động sản nào cũng muốn vươn tới. Tại sao? Tại sao lại là nhà triệu đô, tại sao lại là bất động sản triệu đô?

Có nhiều nguyên nhân khác nhau khiến gia chủ của những căn nhà triệu đô phải bán đi: Định cư nước ngoài cùng gia đình, về quê cùng con cái, đổi một căn nhiều triệu đô hơn…Nhưng cho dù với lý do gì thì người môi giới cũng rất khó tiếp cận. Một căn nhà bình thường nằm trong phân khúc tầm trung hoặc tầm thấp thì đã có rất ít gia chủ “treo biển”. Vậy thì, các căn nhà triệu đô này chắc chắn sẽ không có chuyện “treo biển” trước nhà. Một lẽ thường tình, không ai muốn bị lộ thông tin, nhất là trong thời điểm hiện tại có quá nhiều sự lừa lọc. Và căn nhà triệu đô, nơi có thể chứa nhiều tài sản hàng tỷ đồng với những thông tin chủ nhân đáng giá bạc tỷ lại càng phải giữ kín. Chắc chắn là vậy. Đó là lý do tại sao chỉ những môi giới “có tầm, có tâm” mới có thể tiếp cận được. Đây là rào cản đầu tiên, rào cản từ người bán, gia chủ triệu đô. Vậy thì, rào cản của người mua là gì, liệu có khắc nghiệt hơn không?

Đây là những phác hoạ sơ bộ về một khách hàng triệu đô, họ có gì khác so với những khách hàng phổ thông khác. Chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu nha:

1. Thời gian

Phần lớn họ sẽ phải dành nhiều thời gian cho một công việc chính đã và đang giúp họ có được thành tựu như ngày nay. Nhưng trái với một khách hàng thông thường, họ sẽ không dễ dàng bị “mắc lỗi” pháp lý, giá cả thị trường, phong thuỷ…Bởi họ luôn luôn dành nhiều thời gian và công sức tìm hiểu trước khi tiến hành bất kì một giao dịch. Một ví dụ phổ biến: Nếu như một khách hàng thông thường, họ chỉ xem giá tiền của bất động sản, mở app lên kiểm tra quy hoạch và tiến hành giao dịch. Còn với những vị khách này, họ tìm hiểu giá của một khu vực, thuê một luật sư chuyên nghiệp và một dịch vụ kiểm tra quy hoạch uy tín và làm việc với công ty thẩm định giá, lắng nghe ý kiến của họ.

2. Am hiểu

Nghe nhiều hơn nói, hỏi nhiều hơn chia sẻ. Đó là cách tốt nhất để có thể biết được mức độ am hiểu của nhà môi giới. Ngoài việc xem xét về năng lực của môi giới, họ cũng muốn biết nhà môi giới này có đáng tin cậy không. Nếu như với một bất động sản phổ thông, người khách hàng ít có độ tin cậy với môi giới, đa phần xem thường môi giới với những chiêu trò mà các thế hệ trước đó để lại. Họ sẽ thể hiện độ am hiểu của mình về thị trường, về khu vực, giá cả, pháp lý, phong thuỷ…để tạo nên một tấm khiêng vững chắc nhằm tránh được những cuộc công kích, thậm nhập của đối phương, của nhà môi giới. Nhưng với các khách hàng triệu đô thì hoàn toàn ngược lại. Không gì phải đôi co, phải thể hiện hay phải tạo nên một tấm khiêng bảo vệ. Chỉ vài câu hỏi, và lời đề nghị được lắng nghe từ môi giới. Họ đã có thể khẳng định rằng nên tiếp tục hoặc tạm dừng. Những gì họ hỏi nhà môi giới, phần lớn họ hiểu rõ hơn nhà môi giới. Cho nên, trong nghệ thuật bán hàng, chiêu thức cao nhất vẫn là sự chân thực.

3. Giao tiếp

Chỉ hai chữ “bình dân” là có thể lột tả đầy đủ cách mà họ tiếp cận vấn đề, cách mà họ tiếp cận với một môi giới. Câu chuyện bác nông dân ôm bao tiền đi mua chục chiếc xe gắn máy hay một người “nhà quê” cọc liền những căn nhà bạc tỷ không còn là những câu chuyện cổ tích. Với ý này, có lẽ sẽ không đúng cho tất cả. Nó chỉ đúng với những trải nghiệm của tác giả và nhân đây được chia sẻ cùng mọi người. Cảm nhận của tác giả từ rất nhiều lần giao tiếp cùng họ, một cảm giác thân tình, chân thật, giản dị và “không hơn thua”. Họ rất tôn trọng môi giới, chắc có lẽ họ hiểu được giá trị mà nhà môi giới có thể mang lại. Đặc biệt, nếu họ “chấp nhận” bạn, họ sẽ chia sẻ với bạn chân thành hơn. Đây là điểm chung mà cả những khách hàng phổ thông lẫn khách hàng triệu đô đều thể hiện. Cho nên, làm môi giới không khó, cái khó nhất của một môi giới là tạo dựng niềm tin. Điều này là một chân lý không chỉ đúng với môi giới bất động sản mà là đúng với tất cả các nhà  tư vấn bán hàng.

4. Tài chính

Có hai ý ở đây mà mình muốn chia sẻ: Một là họ có khả năng xoay sở rất tốt. Việc thiếu hụt từ 1 đến 10 tỷ không thể làm khó họ được. Và thường là họ sẽ dự đoán trước, lập kế hoạch tài chính để có thể đáp ứng tốt cho thương vụ thay vì sẽ thay đổi 180 độ khi đối mặt với thực tế. Vì việc này sẽ có thể dẫn họ đi lòng vòng, ngốn hàng tấn thời gian của họ và chắc chắn rằng cũng sẽ hao tốn ngần ấy số tiền mà có thể họ sẽ kiếm được. Đó là sự khác biệt với những khách hàng phổ thông vốn dĩ ít có kế hoạch tài chính và thường thay đổi các mục tiêu đã định. Khó xoay sở và cũng thường bế tắc trong các khoản thiếu hụt tài chính. Và hai là những vị khách triệu đô biết rõ giá trị của một bất động sản, họ am hiểu tình hình thị trường quá khứ,  hiện tại và có thể dự đoán tương lai. Rất thực tế, họ không phải là những vị khách mơ mộng kiểu như tìm một căn biệt thự với giá 800 triệu, kiểu như tìm một bất động sản “ngon, bổ, rẻ” và họ luôn luôn nghi ngờ, tránh xa những bất động sản không như những gì họ am hiểu. Đó cũng là lý do họ hiếm khi bị vướng vào các dự án trăng sao, các “tin ảo bất động sản”…Bởi họ biết chắc chắn rằng nếu có thì cũng khó đến tay của họ.

5. Thương lượng

Có thể nói, họ là những bậc thầy về thương lượng. Hay là tôi may mắn gặp được những chủ nhân triệu đô là những bậc thầy về thương lượng. Cũng đúng thôi, họ phải có khả năng này thì mới có thể vươn tới vị thế triệu đô, còn nếu không, chắc họ là “hàng hiếm”. Một số trường hợp, những khách hàng triệu đô này đã “mách” cho tôi cách để thương lượng. Sao lại vậy ? Bởi họ biết được rằng, nhà môi giới sẽ là trung gian giúp họ có được một cuộc thương lượng hiệu quả nhất. Họ hiểu rằng lúc nào mới là thời điểm để họ thương lượng trực tiếp. Đây là một sự khác biệt lớn khi mà hơn 90% những vị khách phổ thông luôn luôn muốn “nhảy” vào thương lượng. Thậm chí, chưa hiểu được bất động sản đó là gì, nhưng cũng muốn thương lượng. Và nếu như một vị khách phổ thông sẽ cố gắng tìm cách trao đổi trực tiếp chủ nhà để thương lượng thì những vị khách triệu đô lại chỉ muốn giao dịch, thương lượng qua môi giới. Chỉ khi nào đến thời điểm chín mùi thì họ mới “nhảy vào” để ra quyết định.

Chắc chắn là còn có nhiều nữa sự khác biệt giữa nhóm khách hàng phổ thông và nhóm khách hàng triệu đô. Việc nêu ra ở đây chỉ mang tính chất tham khảo, chia sẻ để các nhà môi giới có nhiều cơ hội tìm hiểu, để các vị khách phổ thông có thể rút được những bài học hữu ích cho mình và để cho những nhà môi giới nào đang muốn vươn lên tầm triệu đô. Là một nhà môi giới, một người giới thiệu sản phẩm, người bán hàng thì khách hàng nào cũng tốt, khách hàng nào cũng cần được đón tiếp ân cần và niềm nở. Không có một tuyệt chiêu nào bền vững bằng sự thấu hiểu khách hàng, phục vụ và đến với họ một cách chân thật. Rồi họ sẽ cảm nhận điều đó và đáp lại anh chị như những gì mà anh chị đã làm với họ. Với tôi, việc “săn nhà triệu đô”, săn bất động sản triệu đô để phục vụ cho nhóm chủ nhân triệu đô luôn luôn cháy bỏng trong tôi. Nhưng tôi cũng đảm bảo rằng, sẽ không có sự khác biệt nào trong cách ứng xử, phục vụ giữa những vị khách này. Bởi đó là con đường duy nhất để theo đuổi đam mê trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp, một nhà môi giới đáng tin cậy.